大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

この本は名作！営業でなくても必読。

膨大な量の営業結果を元にどのような営業方法がもっとも顧客獲得につながるのかを検証した本で、

非常に納得感があります。



SPIN営業とは、営業プロセスを下記の４つに分けて実施することをいうのですが、



・「Ｓ」ituation（状況質問）

　→顧客の現状を把握

・「Ｐ」roblem（問題質問）

　→潜在的な顧客の抱える問題点を顕在化

・「Ｉ」mplication（示唆質問）

　→顕在化した問題点に隠れた深刻な問題点を顧客自ら気づくようにする

・「Ｎ」eed-payoff（解決質問）

　→売り込もうとしている商品がそれを解決できる手段であるというあなたの提案へ誘導する



ポイントは商品を営業が「売り込む」のではなく、クライアント側に「ちょうど欲しいものがあった」と思わせること。

そのためには自分本位で商品を案内してはNG。



もっと分かりやすくするために具体的なイメージを説明すると



1. クライアントの現状をきちんとヒヤリングした上で

2. その中から自社の商品で解決可能な問題点をクライアントに認識させ

　→あくまで営業側から指摘するのではなく、クライアントの方から気づいてもらうように仕向けるのがポイント

3. その問題点を解決することができればどんなメリットがあるのかをクライアントに気づいてもらい

　→ここをきちんとやることで、高い商品でも売れるようになる

4. その問題点を解決する手段として商品をご案内する



という感じです。



この営業テクニックを知ると、

「商品のニーズがうまく合わなかった」「気に入ってはもらえたけど高すぎて買ってくれなかった」というのは

自分にとっての言い訳でしかないことが分かりますよね。



僕は営業専門じゃないので営業のプロの方々から見るとレベルはかなり低いと思いますが

これを意識するようになってから確かに売り込みがうまく行っているような気がします。



ビジネスマンとしてもう一歩レベルアップしたいと感じている人はぜひ読んでみてください。